B2B 기업의 마케팅 리드 생성 전략
B2B 기업은 다양한 마케팅 채널을 전략으로 활용하여 잠재 고객을 찾아내고 이들을 신규 비즈니스 기회로 전환하는 것을 목표로 합니다. 이 과정에서 B2B 마케터들은 고객 구매 여정의 첫 단계이자 가장 중요하다고 할 수 있는 잠재 고객의 정보 획득, 즉 고객 리드(Lead)를 확보하기 위해 막대한 시간과 노력을 투자하고 있습니다.
Hubspot의 The 2023 State of Marketing Report 따르면, 마케팅 전문가의 60%가 웹 트래픽과 리드 생성을 최우선 과제로 언급하고 있습니다. 또한 코로나19 팬데믹 이후 디지털 채널에 대한 투자 증가와 마케팅 기술(MarTech)의 발전으로 데이터 기반 마케팅의 중요성이 대두되었고 이에 B2B 기업 역시 고객 리드 생성에 더욱 집중하고 있습니다. 다수의 마케팅 리드를 획득할수록 세분화된 마케팅과 핵심 구매 고객 파악이 가능해져 높은 전환율을 기대할 수 있기 때문입니다.
이처럼 고객 리드 생성을 위한 효과적인 전략을 구상하기 위해서는 B2B 마케팅의 디지털 플랫폼 및 각 채널의 구체적인 활용 방안에 대해 이해하고 있어야 합니다. 지금부터 B2B 고객의 리드 생성에 활용할 수 있는 3가지 전략과 적용 사례를 소개해 드리겠습니다.
1. 콘텐츠 기반 웹사이트를 이용한 리드 생성 전략
B2B 마케터는 독자적인 웹페이지 구축하여 블로그 포스트, 백서, 케이스 스터디, 비디오, 인포그래픽 등 다양한 형태의 콘텐츠를 활용 및 기획하여 잠재 고객들을 유입하고 랜딩 페이지를 통해 전환을 유도하고 있습니다. 이는 기업이 지닌 가치 있는 정보를 콘텐츠로 제작하여 고객과 기업 간의 연결고리를 만들고 공감대를 형성하여 리드 생성을 도모하는 전략입니다.
이미지 출처: HubSpot
대표적인 예로 Hubspot은 콘텐츠 마케팅 분야에서 뛰어난 성과를 보여주고 있습니다. Hubspot의 블로그는 마케팅 전략, 디지털 마케팅, 소셜미디어, 세일즈 기술, 고객 경험 등 다양한 키워드를 주제로 다루며, 해당 이슈에 대한 최신 동향과 전문적인 조언도 제공합니다. Hubspot의 콘텐츠 마케팅 전략은 유용하고 정보성이 높은 콘텐츠를 제공함으로써 관심 있는 독자들을 유인하고 유입된 트래픽을 리드로 전환하는 데 중점을 두고 있습니다. 이처럼 고객 리드를 성공적으로 이끌어낸 웹사이트에는 다음과 같은 4가지 공통 전략이 있습니다.
이미지 출처: HubSpot
a. 매력적인 콘텐츠 기획: 콘텐츠 마케팅의 핵심은 고가치의 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 특히 B2B 기업은 자사 제품이나 서비스를 원하는 타깃 기업의 니즈를 정확하게 파악해야 합니다. 이를 위해 시장 조사와 고객 인사이트를 활용하여 산업을 심층적으로 이해하는 것이 필요합니다. 해당 산업에 가장 필요로 하는 정보나 문제 해결 방법, 최신 동향 등을 고려하여 키워드를 선정, 전문적인 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다.
b. SEO(Search Engine Optimization) 최적화: 콘텐츠가 유용하고 가치 있어도 검색 엔진에서 찾아지지 않으면 효과가 떨어집니다. B2B 기업도 SEO(Search Engine Optimization)를 통해 콘텐츠를 최적화해야 합니다. 키워드 연구, 메타데이터 최적화, Heading 태그 등을 통해 검색 엔진에서 상위에 노출되어 많은 잠재 고객이 콘텐츠를 발견할 수 있도록 해야 합니다.
c. 적극적인 콘텐츠 확산: 콘텐츠의 홍수 속에서 고객의 관심을 끌기 위해서는 자사의 콘텐츠를 적극적으로 널리 공유해야 합니다. 특히 B2B 기업은 소셜 미디어와 이메일 뿐만 아니라 산업 전문 커뮤니티, 온라인 포럼 등 다양한 채널을 활용하여 콘텐츠를 확산시켜야 합니다. 이를 통해 많은 잠재 고객이 콘텐츠를 접하게 되면, 기업의 인지도를 향상시킬 수 있습니다.
d. 클릭을 유도하는 콜 투 액션(Call-To-Action): 위의 모든 전략의 목표는 결국 리드를 생성하는 것입니다. 따라서 페이지 내에 명확하고 유혹적인 콜 투 액션을 포함해야 합니다. 무료 체험 신청, 뉴스레터 가입, 웨비나 참여 등과 같이 클릭을 유도한다면 잠재 고객으로부터 연락처 정보를 보다 쉽게 수집할 수 있습니다.
2. 다양한 소셜 미디어를 활용한 리드 생성 전략
B2B 기업이 소셜 미디어를 효과적으로 활용하는 것은 매우 중요합니다. 소셜 미디어를 통해 전문가 네트워크, 비즈니스 그룹 및 잠재 고객과 접촉하고 밀접한 관계를 형성할 수 있으며, 이는 B2B 리드 생성에 큰 도움이 되기 때문입니다. 각 소셜 미디어 플랫폼은 고유한 특성과 장점을 가지고 있으므로 타깃 고객이 가장 활발하게 이용하는 플랫폼을 파악하여 선정해야 합니다.
LinkedIn은 B2B 기업에 매우 중요한 플랫폼으로 부상하고 있습니다. LinkedIn을 활용하면 전문적인 네트워킹을 강화하고 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다. 또한 산업 동향에 대한 콘텐츠 공유와 전문적인 조언 제공을 통해 기업의 전문성을 입증하고, LinkedIn 페이지에 웹사이트 링크를 포함하여 기업에 관심 있는 잠재 고객의 리드 생성을 유도할 수 있습니다.
이미지 출처: Verticurl LinkedIn
대표적인 예로 Verticurl는 LinkedIn을 활용하여 광고 서비스 부문의 전문적인 네트워킹을 강화하고 고객과의 지속적인 상호작용에 집중하고 있습니다. 산업 동향에 대한 콘텐츠를 공유하고 전문적인 솔루션까지 제공하며 고객과의 소통에 기반한 신뢰를 구축하고 있습니다. 이와 같은 전략으로 소셜 미디어를 효과적으로 활용하면 리드 생성과 고객 관리에 큰 성과를 거둘 수 있을 것입니다.
이외에도 Twitter, Facebook, Instagram 등 다양한 소셜 미디어 플랫폼 역시 각각의 특성에 따라 B2B에서도 유용하게 활용될 수 있습니다. 특히 HubSpot의 2023 Marketing Strategy & Trends Report에 따르면 Facebook의 경우 마케터의 64%가 가장 많이 사용하는 소셜 미디어 플랫폼으로 선정하였으며, 가장 높은 ROI를 제공한다고 언급하였습니다. Facebook의 페이지 기능은 기업의 홈페이지와 비슷한 역할을 하고 콘텐츠의 확산 속도가 빠르며, 고객과의 제약 없는 소통이 가능하기 때문입니다.
이미지 출처: Samsung SDS Facebook
예를 들어, Samsung SDS는 Facebook을 활용하여 IT 관련 이슈에 관한 콘텐츠를 꾸준히 업로드하고 좋아요와 댓글과 같은 참여를 유도하여 고객과의 소통에 집중하고 있습니다. 그 뿐만 아니라 영상이나 웹페이지 등 다양한 형태의 게시물을 공유하여 기업의 소식을 전달하고 있습니다. 이처럼 다수의 고객이 이용하는 플랫폼에 자사만의 커뮤니티를 형성하여 정기적인 콘텐츠를 게재해 고객과의 접점을 만든다면, 잠재고객 유치에 매우 효과적이며 고객의 리드 확보에도 큰 도움이 될 수 있습니다.
3. 맞춤형 이메일을 통한 리드 생성 전략
지난 수십 년 동안 이메일 마케팅은 B2B 기업의 고객 리드 생성을 위한 가장 효과적인 전략으로 인정받아 왔습니다. 세일즈포스의 마케팅 클라우드 데이터에 따르면, 이메일 사용량은 매년 증가하고 있으며 2022년 기준 전체 아웃바운드 메시지의 80%를 차지할 정도로 강력한 채널 중 하나입니다. B2B 기업은 이메일로 고객 세분화 및 개인화를 통해 맞춤형 메시지를 전달하고, 대규모 커버리지를 통해 다수의 고객에게 빠르게 도달할 수 있습니다. 또한, 캠페인 성과를 정확하게 측정하고 분석할 수 있는 기능을 제공하여 전략적인 개선을 가능하게 합니다.
이미지 출처: Salesforce Live Korea
B2B에서는 웨비나 및 오프라인 행사와 이메일 캠페인을 조합하는 것이 리드 생성에 매우 효과적입니다. 초청 이메일과 등록페이지를 통해 이벤트에 대한 내용과 스케줄을 확인할 수 있고, 고객들은 참석하고자 하는 의사를 손쉽게 표현할 수 있습니다. 웨비나는 등록 확인 이메일로 접속 링크를 전달함으로써, 행사에 편리하게 참여할 수 있는 환경을 제공합니다. 이벤트 후에는 감사 이메일을 통해 다시 보기 동영상이나 발표자료를 전달하고 기업과 고객 간의 관계를 좀 더 발전시킬 수도 있습니다.
이와 같은 전략은 잠재 고객과의 상호작용을 유도하고 결과적으로 신규 비즈니스 기회를 창출할 수 있습니다. 또한, 이메일을 통해 고객들의 피드백을 수집하고 이를 기반으로 서비스나 제품을 개선하는 등의 활동에도 도움을 받을 수 있습니다.
이미지 출처: Shutterstock
하지만 성공적인 이메일 전략을 위해서는 다음과 같은 3가지 주의사항을 염두에 둬야 합니다.
a. 개인정보 보호 최우선: 고객의 정보를 엄격히 관리하며 개인정보 보호 및 GDPR(General Data Protection Regulation)와 같은 규정을 준수해야 합니다.
b. 매력적인 제목과 내용 구성: 이메일의 제목과 내용은 고객의 눈을 사로잡는 내용으로 작성되어야 합니다. 또한 스팸 필터링은 피하고 개인화된 내용과 디자인적 요소를 반영하여 가독성 높게 제작된 이메일은 더 높은 반응률을 기대할 수 있습니다.
c. 정확한 성과 지표 분석: 이메일은 오픈율, 클릭률, 전환율 등의 다양한 지표를 제공하기 때문에 보다 정확한 성과 측정 및 분석이 가능합니다. 이를 적극적으로 활용하여 캠페인의 효과를 평가하고 개선해야 합니다.
리드 생성은 단순히 잠재 고객의 관심을 끌어내는 것 이상으로, 실제로 진성 고객으로 전환하고 지속적인 비즈니스 관계를 형성하는 과정입니다. 이를 위해 고객 리드 생성의 채널을 구축하고 전략을 이해하며, 적절한 타이밍과 콘텐츠를 제공하여 진성 고객으로의 전환을 도모해야 합니다. 새로운 트렌드와 플랫폼을 파악하고 테스트하며, 경쟁력 있는 리드 생성 전략을 구축하면 효과적인 비즈니스 성과를 달성할 수 있을 것입니다.
