B2B vs. B2C: 우리 회사에 딱 맞는 마테크(MarTech) 스택 구축 전략

매일 새로운 기술과 솔루션이 디지털 마케팅의 세계에 쏟아져 나옵니다. 수많은 마케팅 기술(MarTech) 솔루션들 사이에서 우리 회사에 가장 적합한 조합을 찾아내고, 이를 효과적으로 활용하는 것도 마케터들의 도전 과제가 되었습니다.

하지만 모든 기업에 통용되는 ‘만능 마테크 스택’은 존재하지 않습니다. 특히 B2B(기업 간 거래)와 B2C(기업-소비자 거래) 기업은 고객의 특성, 구매 여정, 마케팅 목표가 확연히 다르기 때문에, 마테크 스택 구축 전략 또한 차별화되어야 합니다.

오늘은 Verticurl과 함께 B2B와 B2C 기업의 특성을 고려한 마테크 스택 구축 전략과 핵심 솔루션들을 살펴보고, 나아가 성공적인 운영을 위한 필수 고려사항까지 심층적으로 다루겠습니다.

1. 마테크 스택, 왜 중요할까요?

마테크 스택(MarTech Stack)은 마케팅 목표 달성을 위해 사용되는 모든 기술 솔루션들의 집합을 의미합니다. 각 솔루션은 유기적으로 연결되어 데이터 수집, 분석, 캠페인 실행, 고객 경험 관리 등 마케팅 전반의 효율성과 성과를 극대화하는 전략적 도구로 활용되어야 합니다.

잘 구축된 마테크 스택은 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 효율성 증대: 반복적인 업무 자동화 및 프로세스 간소화
• 개인화 강화: 고객 데이터 기반의 맞춤형 메시지 전달
• 성과 측정: 마케팅 활동의 ROI를 정확하게 분석
• 고객 경험 개선: 일관되고 매끄러운 고객 여정 제공
• 데이터 기반 의사결정: 정확한 데이터를 바탕으로 전략 수립

2. 마테크 스택의 핵심 구성 요소

B2B와 B2C 모두에게 중요한 마테크 스택의 핵심 구성 요소들은 다음과 같습니다.

• MA (Marketing Automation): 이메일, 문자 메시지, 앱 푸시 알림, 랜딩페이지 개인화 등 마케팅 캠페인 자동화 및 리드 육성
• Analytics & Reporting: 웹사이트 트래픽, 캠페인 성과, 고객 행동 분석 및 시각화
• AdTech (Advertising Technology): 광고 구매, 관리, 최적화 (DSP, SSP, Ad Exchange 등)
• CMS (Content Management System): 웹사이트, 블로그 등 콘텐츠 생성 및 관리

이러한 기본 요소들을 바탕으로 B2B와 B2C 기업은 각자의 특성에 맞춰 어떤 솔루션에 더 집중하고, 어떻게 연동할지 전략을 세워야 합니다.

3. B2B 마테크 스택: ‘관계’와 ‘효율성’에 집중하라

B2B 마케팅은 긴 구매 주기, 복잡한 의사결정 과정, 소수의 고가치 고객, 그리고 영업팀과의 긴밀한 협업이 특징입니다. 따라서 B2B 마테크 스택은 리드 발굴 및 육성, 영업 파이프라인 가속화, 어카운트 기반 마케팅(ABM) 지원, 그리고 효율적인 마케팅-영업 연계에 초점을 맞춰야 합니다.

주요 특징 및 집중 솔루션:

• 강력한 CRM: 영업팀과의 유기적인 연계가 필수입니다. Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics 365와 같은 솔루션은 고객 및 잠재 고객 정보를 체계적으로 관리하고 마케팅 리드(Lead) 관리 및 영업 활동을 추적하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
• 고도화된 마케팅 자동화 (MA): Oracle Eloqua, Adobe Marketo Engage, Salesforce MCAE와 같은 MA 솔루션은 잠재 고객의 행동을 기반으로 개인화된 콘텐츠를 제공하고, 리드 스코어링을 통해 양질의 리드를 선별해서 CRM 솔루션과 연계하여 영업팀에 전달합니다. 웨비나, 백서 다운로드, 자동화 이메일 등을 통한 리드 육성(Lead Nurturing) 기능이 특히 중요합니다. 특정 캠페인을 위한 랜딩 페이지는 상담 요청, 데모 요청, 웨비나 등록 등 마케팅 리드를 수집하는 가장 중요한 창구입니다. 이들을 통해 수집된 리드 정보는 MA 및 CRM 시스템에 저장되어 리드 육성 및 영업 활동으로 이어집니다.
• 어카운트 기반 마케팅(ABM) 플랫폼: 특정 고가치 기업 고객을 타겟팅하는 ABM 전략을 지원하는 DemandBase, Hubspot ABM과 같은 솔루션은 맞춤형 캠페인 실행과 성과 측정을 돕습니다.
• 데이터 분석 및 리포팅: Google Analytics, Tableau, Power BI 등을 활용하여 웹사이트 유입 경로, 콘텐츠 소비 패턴, 리드 전환율 등 B2B 고객 여정의 각 단계별 성과를 면밀히 분석해야 합니다.
• 콘텐츠 관리 시스템 (CMS): Adobe Experience Manager, Sitecore 등은 백서, 사례 연구, 블로그, 제품 교육 자료 등 B2B 고객에게 신뢰를 주는 전문적인 콘텐츠를 효과적으로 관리하고 배포하는 데 사용됩니다.

B2B 마테크 스택의 핵심: 영업과 마케팅의 데이터와 프로세스를 통합하여 시너지를 창출하고, 잠재 고객을 효율적으로 발굴하고 육성하여 최종 계약까지 이끄는 데 있습니다.

4. B2C 마테크 스택: ‘개인화’와 ‘고객 경험’에 집중하라

B2C 마케팅은 대규모 고객, 짧은 구매 주기, 감성적 의사결정, 그리고 다양한 채널을 통한 즉각적인 상호작용이 특징입니다. 따라서 B2C 마테크 스택은 고객 데이터 통합, 초개인화된 메시지 전달, 옴니채널 고객 경험 제공, 그리고 빠른 전환 및 재구매 유도에 초점을 맞춰야 합니다.

주요 특징 및 집중 솔루션:

• 강력한 마케팅 자동화 (MA) 및 캠페인 관리: Salesforce Marketing Cloud, Braze, Adobe Campaign과 같은 솔루션은 이메일, 문자 메시지, 앱 푸시 알림, 인앱 메시지 등 다양한 채널을 통해 고객의 실시간 행동에 반응하는 초개인화된 캠페인을 자동화합니다.
• E-commerce 플랫폼 연동: Shopify, Magento, SAP Hybris 등 E-commerce 플랫폼과의 긴밀한 연동은 구매 이력 기반의 추천, 장바구니 이탈 방지 캠페인 등 직접적인 매출 증대에 기여하며, 기본적인 제품 콘텐츠 관리 기능도 포함합니다.
• 콘텐츠 관리 시스템 (CMS): B2C 기업에게 CMS는 웹사이트, 블로그, 랜딩 페이지, 이벤트 페이지, 이메일 등 다양한 형태의 고객 접점 콘텐츠를 효율적으로 생성, 관리, 배포하는 데 필수적입니다. 단순히 정보를 제공하는 것을 넘어, 브랜드의 가치와 스토리를 효과적으로 전달하여 고객과의 감성적인 연결을 강화합니다. 매력적인 비주얼 콘텐츠, 흥미로운 블로그 게시물, 고객 참여형 이벤트 페이지 등을 통해 총체적인 브랜드 경험을 향상시키고, 고객의 구매 의사결정을 돕는 보완적인 역할을 수행합니다.
• CDP (Customer Data Platform): Segment, Tealium, Salesforce Data Cloud와 같은 CDP는 웹사이트 방문 기록, 앱 사용 내역, 구매 이력, 마케팅 반응 이력 등 파편화된 고객 데이터를 한곳에 모아 ‘단일 고객 뷰’를 생성합니다. 이를 통해 고객을 정확히 이해하고 개인화된 마케팅을 실행할 수 있습니다.
• 데이터 분석 및 리포팅: B2C 마케팅에서도 방대한 고객 데이터를 기반으로 캠페인 성과, 고객 행동 패턴, 웹사이트/앱 사용성, 개인화 메시지의 효과, 고객 생애 가치(LTV) 등을 면밀히 분석하는 것이 매우 중요합니다. Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude 등은 고객의 디지털 여정을 추적하고, 어떤 마케팅 활동이 전환에 기여했는지, 어떤 콘텐츠가 효과적인지 등을 파악하여 다음 캠페인 전략을 최적화하는 데 필수적입니다.
• AdTech 및 소셜 미디어 관리: Google Ads, Meta Ads Manager, TikTok Ads 등 다양한 광고 플랫폼과 연동하여 타겟 고객에게 최적화된 광고를 노출하고, Sprout Social, Hootsuite, Sprinklr과 같은 툴로 소셜 미디어 채널을 효과적으로 관리합니다.
• 고객 서비스 및 로열티 프로그램: Zendesk, Salesforce Service Cloud 등의 고객 서비스 솔루션과 연동하여 일관된 고객 경험을 제공하고, SessionM과 같은 로열티 프로그램 솔루션을 통해 재구매를 유도합니다.

B2C 마테크 스택의 핵심: 고객의 니즈와 행동을 실시간으로 파악하고, 개인화된 메시지와 경험을 제공하여 고객 생애 가치(LTV)를 극대화하는 데 있습니다.

5. 우리 회사에 맞는 마테크 스택 구축을 위한 전략적 접근

B2B든 B2C든, 성공적인 마테크 스택 구축을 위해서는 다음과 같은 전략적 접근이 필요합니다.

• 명확한 비즈니스 목표 설정: 마테크 스택을 통해 무엇을 달성하고 싶은지 구체적인 목표(예: 리드 전환율 10% 향상, 고객 이탈률 5% 감소)를 설정합니다.
• 현재 마케팅 프로세스 및 기술 감사(Audit): 현재 사용 중인 솔루션과 마케팅 프로세스를 분석하여 비효율적인 부분이나 기술적 격차를 파악합니다.
• 고객 여정(Customer Journey) 매핑: B2B/B2C 고객의 특성을 고려하여 고객이 우리 제품/서비스를 인지하고 구매하며 재구매하기까지의 모든 여정을 상세히 그립니다. 각 단계에서 필요한 데이터와 마케팅 활동을 정의합니다.
• 필요 기능 및 솔루션 우선순위 지정: 비즈니스 목표와 고객 여정에 맞춰 가장 시급하고 중요한 기능을 제공하는 솔루션부터 도입을 고려합니다.
• 통합 및 확장성 고려: 각 솔루션이 서로 원활하게 데이터를 주고받을 수 있는지, 그리고 향후 비즈니스 성장에 따라 확장이 용이한지 반드시 확인해야 합니다. API 연동, 데이터 표준화 등이 중요합니다.
• 파일럿 테스트 및 지속적인 최적화: 모든 솔루션을 한 번에 도입하기보다는 핵심 기능을 중심으로 파일럿 테스트를 진행하고, 성과를 측정하며 지속적으로 스택을 개선하고 최적화해야 합니다.

6. 마테크 스택, 구축만큼 중요한 운영과 최적화

마테크 스택을 성공적으로 구축하는 것만큼 중요한 것은 바로 효과적인 운영과 최적화입니다. 솔루션 도입은 시작일 뿐, 실제 비즈니스 성과로 이어지기 위해서는 체계적인 관리와 개선 노력이 뒷받침되어야 합니다.

• 전담 팀 및 역할 정의: 마테크 솔루션의 잠재력을 최대한 발휘하려면, 이를 전문적으로 관리하고 운영할 전담 팀 또는 담당자, 협력사를 지정하는 것이 중요합니다. 마케팅, IT, 영업 등 유관 부서 및 운영 협력사 간의 명확한 역할 분담과 협업 프로세스를 구축해야 합니다.
• 데이터 거버넌스 및 품질 관리: 마테크 스택의 핵심은 데이터입니다. 데이터의 정확성, 일관성, 최신성을 유지하기 위한 데이터 거버넌스 정책을 수립하고, 정기적인 데이터 클렌징 및 검증 작업을 수행해야 합니다. 잘못된 데이터는 잘못된 의사결정으로 이어집니다.
• 지속적인 교육 및 역량 강화: 마테크 솔루션은 계속해서 발전하고 새로운 기능이 추가되며, 관련 업무 프로세스도 기업의 전략과 정책에 따라 변경됩니다. 사용자(마케터, 영업사원 등)들이 솔루션을 잘 이해하고 활용할 수 있도록 정기적인 지식 공유와 워크숍을 통해 역량을 강화해야 합니다.
• 성과 측정 및 A/B 테스트: 도입된 솔루션들이 실제 비즈니스 목표 달성에 기여하는지 지속적으로 성과를 측정해야 합니다. A/B 테스트, 다변량 테스트 등을 통해 캠페인 메시지, 랜딩 페이지, 고객 여정 등을 최적화하고 개선점을 찾아야 합니다.
• 프로세스 자동화 및 효율화: 마테크 솔루션의 강점은 자동화에 있습니다. 반복적이고 수동적인 작업을 자동화하여 마케터들이 전략적인 업무에 집중할 수 있도록 프로세스를 지속적으로 개선해야 합니다.
• 보안 및 규제 준수: 고객 데이터는 민감한 정보이므로, 데이터 보안 및 개인정보 보호 규제(GDPR, CCPA, 국내 개인정보보호법 등)를 철저히 준수하며 운영해야 합니다.

결론: 전략적 파트너와 함께하는 마테크 여정

마테크 스택 구축은 단순히 소프트웨어를 구매하는 것을 넘어, 기업의 마케팅 전략과 프로세스를 재정립하는 중요한 과정입니다. B2B와 B2C의 차이를 명확히 이해하고, 우리 회사에 최적화된 스택을 구축하는 것은 물론, 이를 성공적으로 운영하고 지속적으로 최적화하는 것이 디지털 마케팅 성공의 핵심입니다.

Verticurl은 Salesforce Marketing Cloud, Salesforce MCAE, Oracle Eloqua, Adobe Campaign, Adobe Marketo Engage, AEM, Braze, Power BI, Google Analytics, Google Ads, Tealium 등 글로벌 선도 마테크 솔루션에 대한 깊은 전문성을 바탕으로, 귀사의 비즈니스 특성과 목표에 맞는 맞춤형 마테크 스택 구축 및 운영 전략을 지원합니다. 복잡한 마테크 여정, Verticurl과 함께라면 성공적인 디지털 전환을 이룰 수 있습니다.